售价怎么订,才能赚到最多钱?很少人想过,但很聪明的2 个做法

 2018-11-02 09:35     0 条评论

无论你是开店做生意,或者在公司内要替产品订价格,都是以什么标准决定出商品的最终售价?我曾拿这个问题去问几位开店的朋友,统整答覆后,发现似乎不少人都是「凭感觉」,只要高于成本、同业卖多少也卖个差不多的价钱就好,却没想过其中道理。

没有精细计算过就随性订价,可是会让你少赚钱、亏大钱,到底怎么订才合理、才有利?以下6 招带你找出商品的最佳价格、聪明折扣:

参考产业常用的订价策略,以找到基本价格

若对订价这门学问毫无头绪,最快的学习方式就是模仿其他人的做法,利用经过千锤百炼的产业知识,学会最基础的方法。

1. 成本加成订价法(cost-plus pricing)

这是最基本也最多人使用的订价方式,概念很简单,商品成本x成本加价=最终售价。而成本加价= 1+加价百分比。

举例来说,你的产品成本包括:材料20 元+人事10 元+间接成本8 元=38 元。

若是所处产业的加成(markup percentage,指商品零售价与成本的价差)百分比标准是50%,合理的售价算法应为38元x(1+50%)= 57 元。

2. 以市场为导向

© 由Business Next Publishing Corp 提供

这种订价法则是以竞争对手为参考对象,透过订得比对方高或低达到不同销售目的

若价格高于市场,就是告诉顾客,自己的产品比其他人更有品质或性能更好,价值比较高;当订得和同业一样,是在保持竞争力的同时,实现利润最大化;低于市场价格的话,那就是想靠着低价促销吸引客人上门。

每种方式都有各自的优缺点,不过,在使用时千万得知己知彼,倘若对手的商品品质明显比较好,你订得比他高却没有好理由,很快就会被消费者看穿,认为你物俗价贵而打坏名声。

3. 动态订价

有些企业为了使利润能最大化,商品价格会随市场供需或消费者习惯而灵活变化。像是Uber在叫车需求多时,价钱就随之上扬。而亚马逊(Amazon)也在购物节时,将热卖商品涨价,以增加利润。

不过,动态价格固然能替你赚到比较多收入,却也时常被消费者诟病的是「趁火打劫」,使用时不可不慎。

4. 提高畅销品的价格

如果你拥有热销品,试着提高它的价格,在增加总收入的同时,也能弥补滞销品带来的负面影响。但是,看到这里你或许会疑惑,这么做岂不是和前一点相违背?

注意,前面说的是在短时间改变价格,像是在几个小时内价格突然飙高。而这里指的是长时间调涨商品价格,消费者并不会因此而认为自己被「趁火打劫」。若你还是担心,那么试试将产品重新包装或是赋予其他功能,提升它的价值后,涨价就能顺理成章一些。

聪明折扣以获得更大利润

打折可以说是横行世界的销售灵药,没有消费者不因此受到感召,但是站在企业的角度,该如何设计折扣才不会吸引了一堆顾客,最后才发现没赚到几个钱?

5. 牺牲打订价(loss-leader pricing)

有时厂商为了吸引买气,会把商品折扣砍到几乎没有利润、甚至亏本卖,这让人怀疑赔钱的生意不是没人做吗?这一招又是为了什么?

道理很简单,靠这支便宜商品吸引顾客涌入商店,他们既然都来了就很容易顺手购入其他东西。简言之,就是牺牲打、换人流,顺势带来更多销售量

想得更细致一点的店家,会针对目标族群规画相关消费配套,以带动消费。例如,假设牺牲打的产品是卫生纸,目标族群设定为家庭主妇,那么家庭主妇会买的产品(如卫浴用品、厨房用品等等),也一并进行打折。虽然牺牲打商品亏损,却因此带来更大的营收。

6. 定锚订价(anchor pricing)

先给消费者一个价格,随即给出一个更低的价钱,造成「真的很便宜」的心理感觉。像是史蒂夫·贾伯斯(Steve Jobs)当初宣布iPad价格时,先向众人表示,根据市场上的专家意见,应该以低于1,000美元为售价,此时萤幕上出现999美元的字样。而后,贾伯斯旋即宣布iPad不会这么贵,只需要499美元。这就是定锚效应的好案例。

资料来源/ Sumo

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